�����۲�
IT��Ѷ
IT��ҵ��̬
ҵ��
��վ��Ӫ
վ����Ѷ
������
���ʻ���������
���ڻ���������
ͨ����ҵ
ͨ���豸
ͨ����Ӫ��
���ѵ���
����
�ҵ�
IT��Ѷ

36���� SaaS��ҵ��5���׶���4�����ߡ�Ȧ�ڹ�ʶ������

���ߣ�habao ��Դ�� ���ڣ�2020-6-20 12:50:09 ������

�����й���SaaS֮����Ȼ��������ͬ����ô˳�������۲��㣬����δ�ɣ���ʦδ�ݣ��Ű�һʤ......

������Ϊ���Ÿ������������г����������η�ߣ�������ע������ֻ�Ǹ��ƹ�Ⱥͱ��˾��ܳɹ���ע����Ҫ���ഴ�ºʹ��⡣

����������֮ǰ�����С���ʶ�����Ȿ�������ڶ���ʵ��������������ʵ���Ǻܶ�SaaS��to B��ҵ�߻�ûŪ���ij�ʶ��

����������200��λSaaS��ҵ�߽���������Լ�6��SaaS��ҵ�������������˼�����ش��˴����ǧ���������⣬�����ػ��۳��Ȿ�顣

�������д�飬���Ǽ򵥵�ר�����ºϼ���һ������ϵͳ������������˴�����SaaS����Աȵȱ�����Ϣ�����ǰ�������ͬһ��SaaS��˾����6���γɵ�һЩ��ƫ�ĵ��۵������������SaaS��ҵ������ʵ���������һЩУ׼��

�������磬2018��տ�ʼд��ͼϵ��ʱ���Ұ�SaaS��ҵ��Ϊ8���׶Ρ������ϸ��ĥ�����¶���Ϊ�߽��������5���׶Ρ�

�����ٱ��磬��ǰ�Ҷ�SaaS��˾�����ƿ�����һ��ǩԼ�ն������Ѷ�����ȫ�ġ�����ʵ���г������˴�ҵ�ߣ�Ҳ�ı����ҵIJ��ֹ۵㡣

����һ������׶��������������������ܽ�SaaS��˾����toB��ҵ����˾����ҵ��5���׶Σ�����ͼ��ʾ���ᴩ��5���׶εģ�����4�����ߡ�

��������4�����߸��׶��з��������ڴ�ҵ�Ĺ�����˵�������ʡ��ھ�Ӫ����֮��ȴ�ֶ�SaaS��˾�ľ�Ӫ�кܴ�Ӱ�죨���������е��½ڣ���

�������ر�˵��һ�£���ҵ������ʵ���Թ滮������ǿ������ÿ���׶εĹؼ������ÿ���׶�֮���������ϵ����Щ�߼���ϵ�ܣ����ܻ��±����룬�����ܻ�һ���޳�......

�������ڶ�SaaS��˾�ؼ�ѡ��Ĺ�ʶ����Щ���㲻���ٲȣ�����������ڡ��Ϻ��ݷ��˺ܶ�SaaS��˾�������иո��𲽵Ĵ�ҵ��ҵ��Ҳ����Ա��ģ�Ѿ���ǧ�˵ij��칫˾������ʱ������SaaS����ĸ����������Ѿ��Բ�Ʒ��Ӫ��������ȸ�������Ļ���������һЩ��ʶ��

���������еĹ�ʶ�������ߺķѼ�ʮ���µ�ʱ�䡢���ڣ��������ࣩ�ijɱ���õģ��Դ󲿷ֺ�������˵������Щ��ʶ��͸����Ҫ�ظ����ӣ������Ǹ�������������

����ǰ��˵�����ͻ���ҵ�ɹ�һ����Ʒ�����˲ɹ��ɱ������о��߳ɱ�����ѵʹ�óɱ�������ҵ��˵�������ڡ���ѵIJ�Ʒ��������SaaS��˾��ȥ�˿ͻ��ġ��ɹ��ɱ����������ܼӿ�ͻ���ϵͳ���ߵ��ٶȣ������Ǵӡ������û��������ĽǶȿ���Ҳ���岻�󡣵�Ȼ��ģ��Dropbox��C������ЧӦ����������B�˵ͳɱ��ɽ��ķ�ʽ�ǿ��Կ��ǵġ�����Ҳ�Ƕ�C�����ˣ���ѣ���B����ҵ���Dz���ѵġ�

����������˵���������ĸ��׶ε�SaaS��˾������Ӧ�ý����汾��Ѹ��ͻ�ʹ�á������ǡ����30�죬֮�����շѡ���ģʽ��û�����塣ǰ��Ҳ̸�����ҵķ�ʽ�ǣ�����ǩһ��30���������˿�ĺ�ͬ���ÿͻ�������һ��ɹ����̸��˿����ã���Ը����ò���30����ٰ�Ǯ�˸��ͻ���Ҳ���ÿͻ�û��˼����û�д��۵ش�Ӧ����һ������Ϣϵͳ��

����������Ϊ1�ܵ����ܵ�������ǿ��Ի�ÿͻ������ĺð취��������ʱ��Ҳһ��Ҫ�ϸ���ơ�ͨ��������ȸУ����������������������Ӵ����ɱ�����������רע�ȡ�

����ʵ���У��ҷ��ֺܶഴҵ��˾���ǻ��ڳ���������������ʱ��Ϊ�����͸��ͻ����á����ñ�ķ�ʽ��ȡ���á������������ҵ��Ϣϵͳ�����ĸ����óɱ���Ʒ��˵������������û�С��ϰ��Ѿ�����Ǯ����ѹ����˭��ȥ�ƶ����޸��ڲ�ҵ�񼰹������̡���֯������ѵ�����ˡ��ල�������ŵ��ճ�ʹ�á�����Ҫ�ƶ�ʹ��ϵͳ�ij͹���

���������ƴ����ˣ��ӻ��Dz��ӣ������� �ܶ�SaaS��ʼ�˶������Ĺ�������˾���Ļ��⡣��Ǯ�Ĺ�˾��վ��˵�������ۡ�������ŵ�ij�����峡���¿�����һ���棬��˾�ֽ����Ѿ��߷��գ��Ӹ�100��Ԫ�ĵ��ӣ���Ҷ��ܿ���ϣ������һ���棬�ͻ����󲢲��������ȶ������������л���һ���ֽ�����������ͨ����������²���CTO������hold��ס�����δ����Ʒ���з���Դ��ɴ��Ӱ��......

������������б��ѡ��SaaSȦ�ڶ��������������̹�ʶ�ġ��ҳ�˵��һ����Ʒ�汾�����ֲ棬��Զ���ܻ�ͷ��ҵ���Ѿ��в��ٹ�˾�Ѿ��ڴ��������˸�ͷ��Ϊʲô���ͻ�������û��û�ˡ��з���Դ����ɢ��CEO����Ʒ�����˵ľ�������ɢ��

����Ӧ�Է����м������ÿ����÷�ʽ��ͨ������ŵ���һ���汾�У��Ȱ�ͻ����߻������ܣ��������APIƽ̨��PaaS����Ҫ3�����ϳ���Ͷ�룩������Ҫ���ǣ�CEO�Ͳ�Ʒ������һ��Ҫ��ȷ�Լ��IJ�Ʒ���򣬶�ƫ�뷽��ĵ���ͻ�����Ҫ���ء������ء�

�������ﻹ��һ�����ƽ�������Ŷ����Ʒ�з��Ŷӹ����Ѷȵ����⡣��һ���������õ�CEO���˸��ȷ����Ҿ���ͦ����˼����˵����ǰ����������ȥ�ҽţ������Ľ���ʲô�������Ǿ���ʲô����Ь�ӣ��������Ȱ�Ь�Ӱ���׼��������������ȥ�Һ������Ь�ӵĽţ��������з��������۳��������IJ�Ʒ�ˣ���˾���˹�ģ����չ֮��

�����ҿ����������г�����Ϊ�ͻ���Ҫ��Դ��SaaS��˾���ڽ�һ���꿪ʼ���SDR�Ŷӡ�����Ŷӵ������Ƕ��г��������з���ּ���Ȼ��Ԥ������ַ������ʵ������ŶӼ�Sales�����ڹ�ȸ�׼ȷ������ΪMDR�����ڹ����Ѿ�ϰ����SDR�Ľз�������������򡱿��������ݿͻ���ģ���ָ��������������������֡��������ݰ���ҵ�֣���������ҵ�гɽ��ͻ���Sales���ϼ���Ը���ҵ����⣩��Ҳ�����ǰ��ͻ���ҵ̬�֣�һ�㷽ʽ�Ǻϲ�����ʹ�ó������Ƶ���ҵ����

����ֻ�п����ֻ�����ģ������ҵ����ߣ�������������ϲ�����ߡ��ٸ����ӣ�����г�������������֣���ֲ㣩������������������ŶӸ����ʲ���ܴ��ʵ͵IJ���Ҳ�ᱧԹ�������������⣬û�а취�����������۹��������IJ��졣

�����г����֣�ͨ�����ҵĽ���������Ϊ���˶��ó����PR��BD������Դ��SEM/SEO������ͻ��CMO���������������������棺

�������⣬������ȴ��£���ΪĿ��ͻ�Ⱥ����רҵ����д������£������ģ��������Գ����������������������������ϸ�ڰ��յ�λ��

�������ڣ�����������������ڸ�������������Ա�Sales�������������г����������ݴ��Ż����̡�

������˵toB��˾�г�����������Ҳ�����÷dz�����ġ��ؼ����г�����ͬѧҪ����Ʒ�����ͻ����������ò�Ʒ�����ۡ��ͻ�֮���������

��������SDR�Ŷ�Ӧ�÷������۲��Ż����г����š�Ŀǰ�Ĺ�ʶ�ǣ�SDR�������Σ������г�������Э�������˹�ϵ�����ܣ�Ӧ�÷����г�������һ����SaaS��˾��SDR�Ŷӷ������۲��ţ�������Ӧ����������

�����ڹ��ڣ���һ����SaaS��˾�dz������г�������Ҳ����˵�ɽ��ͻ������г���%�����г������ٺã��г����������������컨��ʼ�����������Ϊ����ҵ��˾Ӫ����ϵ�����Ĺ����У�Ҫ���Ǻ�2��ƽ�⣺�г�����vs�����Կ��أ�ֱ��vs����������ҵ���������̫�ͣ������ױ�ֱ��������Ե����������������⣬������ʤ��̭����Ȼ���ɡ�

�������г��������Կ��صĹ�ϵҲ���������г�����ǿ�Ĺ�˾����Ȼ����Ҳ�ܿ�����ͻ��ص㡢��Ʒ���۵��йأ����г���%���ϣ�Sales���Կ�����Ը�ͻ�ܵͣ��Ͼ��Կ���Ҫ����ضࣨ�ܶ��Կ���Ϊ����Sales�Ŷӣ���Դ������ռ������ʱ���30%~50%����

�������Կ���ҵ��ռ�ȳ���80%����Щ��˾���ҿ����г������ڲ������ӡ�Ͷ�벻�㣬Ҳû�����������۲������������ϸ�����Ҫ����֮������������CEO��CMOΪʲôҪ����Ͷ��ʱ��CMO���ò�����������ͨ���ʵ�����...���ǾͶ���ѭ��......

����˵�������Կ��أ���˵�������������������ҵ�ͨ����������ҵ�ߡ�ToBҵ�񶼻��ߵ�Ӧ�ó����ϣ�����������ҵ���򼸸���ҵ��ͬ��ҵ̬���������ο�ǰ���й�����ҵ���ص��½ڡ�

����ͨ�����ڶ�CEO������VP���������dzɽ��ͻ����г���%���Ĺ�˾��Խ��Խ���������Ŷ��Կ�����������������Ҳ��Ȧ�ڴ󲿷��˵Ĺ�ʶ��

����������Ƚ��һ�¡�����SaaS��˾���������۴������������ѣ����м������⣺���۵�ְ�𱾸��ǻ��¿ͻ��������Щ��ԸŬ�������¿ͻ���ͬѧ������˼�����Ͽͻ����ϣ�����ͬ����ҵ�����ŶӸ�������Ҳ������......

�������۵�KPI������ҵ������ֵ������������������3���е��ѶȵĿͻ���Ҫ���ѣ�һ��20��Ԫ������2��3��Ԫ��������ĸ��ͻ���

��������Ҽ��Ĵ󲿷�SaaS��˾�����ܴ�ɹ�ʶ�ģ�CSMӦ�ñ���������KPI��������˾�����������ʲ��б��ϡ�

��������С΢��ҵ��ָ��Ա��ģ��50�����µ���ҵ��֧����Ը�͡�֧�����������Թ������Ч�ʵĵͣ�������SaaS��˾��������Щ��ҵ֧�����״η��ø����г��������Ŷӵijɱ����������Ⱥ�����ҵ���������Ӫ���Ƶ���Ȼ�����ʸߣ��������Ҳ�ܲ��á����׿��ʹ�һЩSaaS��˾�����Ŀ��ͻ�����һ����С΢��ҵ�ģ��ⲿ�ֵĿͻ�����������������������70%���������е���40%�ġ���Ҳ�������м���SaaS��˾���Ŀͻ���ʧԭ����飬����ǰ����ԭ���ǣ���ҵû������������ͣ���ҵ��ת�Ͳ�����Ҫ���ͻ�ҵ���ȶ�������˾���գ��ͻ���˾���ȶ����������DZ���Ʒ���ߵĸ��ʷdz��͡�

����SaaS��˾�����۹���SaaS��������Ϊ��ҵSaaS�����磬�ͻ���������΢�̳ǻ����棬����6800Ԫ/������������ѣ�Ҳ��Խ�����ˮ�������ѡ���������С΢�ͻ���ʧ�ʸߣ�Ҳ�ܳ����¸߼�ֵ�ͻ���

���������ȷ�Ʒ�����ƣ���ͳɱ����͡�һЩ��ѵ��ҵ�IJ�Ʒ������ص㣬��������Ʒ�Ƶͳɱ��������ͻ����������ţ��ڹ����������ע�ᣬ�����Ŷ�ͨ���绰���ܿ���ǩ�����Ҽ�����������SaaS��˾���绰���۴�����˾������۶��ܳ���5��Ԫ���������ࡣ��������ͻ���С�������Ŷӵ�ë��Ҳ�Ǻ��б��ϵġ�

����ԭ������Ϊ������ͻ�һ����ȡ�������ѡ�Ӧ����SaaSȦ�Ĺ�ʶ���������ڶ�CEO�Ľ����У��ҷ��ֻ�����Щ�����������������ֽ������ţ����ն��굥��˾�ù���

����˵��3��������������е�1���¹���û��ѡ�񡣵��ҹ�������������£���˾��ʵֻ���ڰ�ʱ�䣻�������ͻ���Դ��£���������������������˾����ʱ������Ƿ�¿ͻ��ܶ����ʱ����δ�ṩ����ʼ�˵ĸ���Ʒ�ƻ���������

������2������������ҵ�����ϻ�����Щ˵����ȥ������������ҵ��Ŀͻ���������Ҫ3��ķ�������ȱӲ��һ����ȥ���ͻ�Ҳ��ɵ���������������Բ�˳�ķ��ã�����������Ӱ��Ʒ��������������Ƽ۸�ṹ�����磬�״�����ʱ��ʵʩ���ã��������۲���Ϊ�˵�֧���ı䶯�ɱ�����������ȡ���á���ס�ɱ���֮��ͨ���н�����ˮ�ȷ�ʽ�ﵽ�Դ�ͻ��ո�����á���С�ͻ��ս��ٷ��õ�Ŀ�ġ���������������˳���������ػ���г����Ͽɡ�

������3�����Ǵ�������ɣ��ն��������˳ɽ��Ѷȣ�ͬʱ���ն������ѵĹ�˾����ķ���������ϣ�ԭ����ǰ�ġ�SaaS�ı��������ѡ���������������Ʒ�Ľ�Ҳ���������г����󡣽���һֽ��ͬ�����������ʵIJ�Ʒ�ͷ����Ǻ��ѡ��������ͻ��ġ�

�����ҿ������󲿷ֹ�˾�ն��굥����ʵ����Ϊ���ﻢ���¡�����һ���Ѿ���ʼ����ֱ���ŶӺʹ�����һ����3���5�����ѣ��������ͻȻֹͣ����˾����ҵ������ʻᱻ��ն�����۴���ʹ����̵����붼�����Ӱ�죬������ϵ�������ٱ��̵ġ�

�����ҵ��ǡ����ս�������������3�굥�������ս�Ϊ2�굥�����꿪ʼֻ�������һ����18���µķ���ѡ�

������������������飬���Ҳ���ŵ���һ�ڡ�����SaaS��˾һЩ�ؼ�ѡ������顱�С��һ���SaaS��˾��Ӧ���ն��굥����ΪSaaS�ı��������ѡ�����2014��������ͷ��SaaS��˾���˾޴����ѧ���Ĺ�ʶ��ϣ�������ߡ�

������һ������̸��7������SaaS����90%���ϵ��ŶӶ���ɵĹ�ʶ����ҪĿ���Ǹ������߲ο���ͬʱҲ�Ƕ�ÿ��SaaS��˾�ġ���ʵ�ʹ�˾�����У��������Ѿ��뻻һ��������Ҳ���˵�����˼����ʽ���������������ѵ��ǣ���7������ǰ�˻��߰����۲ȹ��ģ���������Լ�������⻹��Ҫ�ȣ�Ҳ���ȶ࿼�Ǽ��顣

����������һ���г��Ĺ�ʶ������SaaSȦ��һЩSaaS��˾��Ӫ�����еĹؼ�ս�Լ�ս��ѡ����һЩ��ͬ�뷨��Ϊ�˹�ƽ�����ҲΪ���ø�λ�����и�ȫ����˽⣬�Ұ�����˫���IJ�ͬ˼��������г�������ҿ��Ը����Լ��ľ�������������ϡ�

������ǰ��SaaS�ķ����У��ҽ��ܹ�����SaaSͨ�����ݽ��ߡ������רעij����ҵ�Ĺ���SaaS������Ϊ������ҵSaaS���ķ�������һ������ѡ����ҵ�����ҵSaaS�ж���ҵ�������ơ����������ơ��й������ƣ���Ȼ�ǻ��ڹ���SaaS��ң�ȴ��������ҵģʽ���������ḻ�Ľ�������Ȼ����ҵSaaSҪ����ͻ���ҵ�ľ�Ӫ�����з��ձ�ֻ��һ������SaaS��ͻ�����ڲ�����Ч��Ҫ�ߵöࡣ

��������������⣬ҵ�ڴ�ŷ����ɣ��ҹ�������Ϊ�������ɡ��͡���ҵ�������ɡ����ҶԱ�һ��˫���Ĺ۵㡣

�����������ɡ���Ϊ����Ϊһ��SaaS��˾�����������ڼ���������������������ǻ��������¡���ʼ�Ŷ������û��ij����ҵ��ר�ң���������ҵר��Ҳδ�������л��������µ�˼����ʽ������������ģʽ����ҵ���պܴ�SaaS��˾��Ӧ�ò����С�SaaS��˾��Ӧ�ò�����רҵ�������ĥ�Լ��IJ�Ʒ����������Ʒ��ֵ�ͷ���Ч����ͨ�������ͻ���ҵ���Ч�ʣ�ʵ�ֹ�˾����ҵ��ֵ��

��������ҵ�������ɡ��Ĺ۵��ǣ��ڶ������ң������й��ͺ����ձ���������ձ鲻�����ӣ������ֻ�����������Ϸ��Ҳ���ǰ��������Ӳ�������������ITϵͳ����ҵ�����Ի�ô�ɹ����й��ڽ����ƶ�������ʱ����to C�����ѣ�����ı���Ѿ������°볡����toB�IJ�ҵ�������ոտ�ʼ��SaaS��˾��toB������ۣ�����SaaS�����ҵ�������б�Ȼ�õ��Ĺ��ߣ��ǿ��Ը���һ���ġ��ο���SaaS��˾�ڴ���Ҳ�޷����������ÿ����ҵ�ڵľ�ͷ�ڽ��л�������ͬʱ��Ҳ�������ҵSaaS��Ʒ����ʱ��SaaS��˾����ҵ�ռ�ֻ�ܸ�С��

���������ʼ�˳����Ժܴ�ͳ�����ҵ���Ѿ��߱���ǿ�������ҵ���ԣ�������һ�������ƷƷ�ʵ��ƿء��߼�������ܹ��������������߹�˾�Ѿ���ij��ͨ��SaaS����ռ�����Ƶ�λ����ô�ߴ�ͳ����ļȡ������й�SaaS�г�һ�νϳ�ʱ����ÿ��ӽ�50%�����ٺ�����Ҳ�ǶԹɶ�������Ƚ�ѡ��

�������ʺϼ��롰��ҵ���������󳱵ģ�һ��������ҵ��������ij���³��ֵij����м�������Ҷ�����֪�Ĵ�ʼ�ˡ��Ҽ�����������������������ǵĻ������������Ա��Լ�����������ǿ������ÿ��˼���IJ��Ǹ��ƾ�Ʒ�·����Ĺ��ܣ����������Լ��ļ���ռλ�Ͳ�Ʒ�����γ�����ЧӦ�������µ���ҵģʽ����������������ȷ���Զ����ޱ����á���ʵҵ���Ѿ��в������������������ϵ�SaaS��˾��

��������ͨ�ù�����SaaS��Ʒ���������ҵSaaS����ҵ���ߣ�����Ϊһ���ȱ����ҵ��֪����ҵ��Դ��ҵ���������ʮ�����ѡ������ҵSaaS��˾��ͨ�ù���SaaS��Ե��Ǹ��������г����Ϲ�ģ��ͨ�ù���SaaS��˾��Ӧ�ÿ�����PaaS�Ŀ����ԡ�������Ҫ����SaaS��˾��PaaS��Ŀ�ĵ�����ʲô��

���������飩ǰ�Ľ�����PaaS������Ŀ�ġ����������Salesforce������ͨ��PaaS�������ISV����������Ǻܴ�ġ�

�����Ͼ�Salesforce�����кܳ���ʱ�䴰���Ȱ��Լ���SaaS CRM�����г�ռ���ʵ�һ��������ĥ���PaaSƽ̨������������ʱ������Veeva��ISV�����ڹ��ڣ���Ѷ�������ͷ����������˾�϶����ڼ����������ڿͻ���Դ��IaaS�����������γɴ��PaaSƽ̨��

������Ȼ��ͷ��ͨ�ù�����SaaS��˾��������һ���������Լ����������γɸ�ϸ���г���PaaS֧������������������������force.com��ôǿ���PaaS���󲿷�ͷ��SaaS��˾��û����Salesforce�����ƽ̨��

��������������PaaS�ĵڶ���Ŀ�ġ���ͨ��PaaSʹ�ͻ���ҵ�ܵͳɱ��ض��ƿ�����Ů���沿����ͼ���ҲҪ����Ͷ��������Ƿ���ʣ��Ͼ�����һ��֧�ֿ���������ƽ̨�ɱ����ߵġ���Զ��ԣ�֧�ֿͻ���ҵ�����޴��롱������PaaS�ɱ�Ҫ��һЩ��

����SaaS��ҵ�ߡ�SaaS��˾����������Ը��Ա�����Լ�������ҵ�Ļ������ߡ���Ϊ����to B����Ҳ�Ƚ�ȱ��ϵͳ�Ĵ�ҵ��Ӫ���������Ա���Ҳ�ʺ�to B����Ĵ�ҵ�ߡ���Ʒ�����Ӫ��ר�ҡ�

����һ�飬��SaaS��ҵ������������ȫ��ϵͳ���˽⣬�����ھ���׶εľ��ߡ�ֻ����ľ����ɭ�֡���

������������Ϊһ���ֵ乤���飬���Լ���˾��չ��ij���׶�ʱ���ص��Ķ��ý׶εĺ���Ŀ���Ӧ��ע��Ĺؼ����⡣

����